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托教机构怎么提高签单转化?你需要了解这5类家长的报名心理

2019-10-22 12:00:10孕产
托教机构怎么提高签单转化?你需要了解这5类家长的报名心理

我们有许多的托教校长经常会有这样的困惑:

”每次在和家长沟通的时候,前面一切都十分顺利,感觉和家长也聊的挺好,但是往往到最后签单的时候却出现了问题,不知道是什么原因?”


如果说你的老师热情专业,又关心孩子,那么会带给家长一种“这个托管机构感觉很好”的印象,但想要让家长最终付费,光有这些往往是不够的。

因为能给家长留下好印象的机构太多了,而且随着85后、90后年轻家长越来越多,他们对新事物的接受能力更强、对追求个性化、差异化有很明显的偏好。

所以,我们除了要做好这些准备工作外,还要在沟通的过程中善于洞察家长的类型,切入到家长的痛点和需求,让他们产生“你懂我”的感觉,这样对于之后的签单转化也会更加顺利。

所以今天,我们就来聊聊开展销售工作,怎样从洞悉家长类型做针对性应答,踢好最后签单的“临门一脚”。

No.1

理智型家长

这类家长习惯在反复考虑、认真分析之后才决定报名。



具体表现为,相当的有主见,他们不受别人的报名行为或广告宣传的影响,对课程设置、价格和教学质量等进行大量的对比分析。

应对这类家长首先应表现出耐心,尽量抓住影响他们报名行为的关键因素,然后寻机突破,如果还是无效的话,就不应该再投入太多的精力,但仍要表现出热情。

话术关键词:共鸣

课程顾问可以问家长:“XX妈妈,您以前是不是有报过教学质量和服务不好的托教机构啊?”

如果家长说有,那么课程顾问则可继续追问下去,接着家长就会开始诉苦了:“我以前在XX报过......,怎样怎样,气死我了。”

当家长说没有,这时可以先夸夸家长“XX妈妈,那您真是太幸运了,没有遇到这种情况。然后接着说:“我以前有位家长很不幸,怎样怎样,后面来了我们这里很满意之类的。”

因为人和人之间很愿意寻找同频率,看看这些词:同学、同行、同事,反正两个人只要有共同点,就能产生更多共鸣,你和对方的信赖感就建立起来了。

然后,我们可以在聊天的过程中抓住家长的一些痛点,一个一个击破,打消家长的顾虑。

No.2

价格型家长

这类家长报名行为,以课程价格作为选择课程的主要条件,他们通常对价格比较敏感。



学校可以利用价格吸引喜欢低价优惠的家长,但切记贪图便宜的家长是没有忠诚度的,不要太热衷于价格战。

另外一类家长恰恰相反,他们特别信任高价课程,希望自己能够与众不同,他们的理念是“贵的就是好的”、“一分钱一分货”。

话术关键词:价值感

应对第一类家长:“XX妈妈,这个课程费用优惠后是xx元,可以用一年,一天才花一杯奶茶钱,很实惠了!”

应对第二类家长:“XX妈妈,您的教育意识真的很好,知道给孩子选择什么,您这么重视教育,您的孩子也一定比同龄人优秀。”

几千上万的课程费,如果我们只是单纯的告诉家长课程很好,他们就会觉得太贵了。但如果我们给他做设置价值感对标,家长也就更乐意接受。

No.3

想象型家长

这类家长根据自己对课程的想象、评价或联想选购课程,他们比较重视课程时间、课堂设置、教室布置等因素。



他们往往很清楚的知道自己需要给孩子提供什么样的课程,需要上什么样的学校,让孩子形成什么样的习惯,面对这类家长,老师们可以直接提供给他们所需要的项目即可。

话术关键词:期望值

“XX妈妈,我觉得咱们的教育理念是非常契合的,您看下我们的教室布局,是结合了美式教育空间的设计理念,设有教室、餐厅、活动区等不同功能分区,为的是提供给孩子最佳的活动环境,从小培养孩子的习惯素养”

整个交流的过程中要不失时机的塑造你的产品价值,把你的办学理念、课程体系、师资团队、所获奖项毫不吝惜的告诉给家长,这个时候你说的话,家长也很容易听得进去。

No.4

习惯型家长

家长通常根据自己过去的习惯来做选择,因为他们对自己熟悉的事情产生了一定的依赖,报名具有定向性和重复性。



老师应该尽可能的来强化他们的报名行为,比如使他们感到服务周到、报名便利、课程设置齐全。

话术关键词:安全感

XX妈妈,你之前在其他地方已经报过这个课程,那对这一块一定很熟悉了。刚好我们机构就在XX小学附近,你接孩子下学就可以顺路来看看,我们送您一次体验课,让孩子接触不同的老师,听听不同老师的方法,对孩子来说也是好事。

可能某个学校的地点正好在消费者的家旁边,而其它的学校都离家远一些,为了方便起见,如果两个学校的培训课程一样,价格又相差无几,师资也不差,那么距离和惯性就可能成为选择的一种主要因素。

No.5

从众型家长

这类家长往往很少有自己的主见,对于很多人认可的产品,容易产生信任和喜欢。有很多家长可能是因为,孩子的同学来这里学习了,所以也跟着报名。



对于有从众心理的报名者来说,广告以及机构的环境是有效的营销手段。

话术关键词:对标

“您真有眼光,像我们在XX也有校区,那边学生都已经饱和了,后面来的学员都只能去更远的校区了。”

“您的孩子也在这个小学呀,这个小学有很多学生家长在我这里报的,还有很多的是同班同学。”

先说我们的课程很畅销,再拿同类人举例子强化。总之,让家长相信,我们被越来越多人认可,这样很容易让家长有信任感。

—END—

一个优秀的销售会用80%的时间提问,只用20%的时间讲解产品和回答问题。销售的本质不在于花哨的话术,而是实实在在从家长的心理入手,因为心理是催生行为的源头,抓住家长心理才能催生签单付费。

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